Comment faire confiance à un téléprospecteur : les pièges à éviter


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La téléprospection figure aujourd’hui en bonne place parmi les outils de marketing les plus usités des entreprises commerciales.

Comment faire confiance à un téléprospecteur : les pièges à éviter

Mais, comment faire confiance au téléprospecteur, surtout lorsqu’il est chargé à la fois de prospecter de nouveaux clients, d’initier et de réaliser directement la vente ? Comment faire confiance à tous les mérites du produit qu’il vante ? Comment éviter les pièges de la vente par téléphone ? Comment s’assurer que l’on n’est pas objet d’arnaque ? Autant de questions auxquelles le développement qui suit permettra de répondre.

Comment faire confiance au téléprospecteur : d’abord connaître la téléprospection

Pour savoir comment faire confiance au téléprospecteur, il est nécessaire de connaître sa profession qu’est la téléprospection. C’est un moyen rapide et efficace de mettre en avant une entreprise, ses prestations, décrocher un rendez-vous et accroître son chiffre d’affaires.

La téléprospection consiste à contacter par téléphone un prospect afin d’avoir une prise de rendez-vous avec un commercial. Le but est de présenter une société, un service et/ou un produit et de définir les besoins du prospect afin de le transformer plus tard en client.

L’objectif de la téléprospection est de rechercher des clients. Il s’agit de présenter succinctement un produit, d’obtenir des rendez-vous ou de qualifier des prospects qui seront ensuite rappelés ou contactés par un commercial qui pousse à l’acte d’achat.

La téléprospection permet aux commerciaux d’une entreprise de qualifier un prospect en un minimum de temps.

Comment faire confiance au téléprospecteur : quel est son cahier de charges ?

Savoir comment faire confiance au téléprospecteur suppose que l’on connaît ce qu’il fait. Le téléprospecteur prospecte de nouveaux clients. Il prend contact avec le prospect par téléphone, initie la vente ou la réalise directement. Il agit pour le compte de son entreprise ou d’un donneur d’ordre.

Lors de la prise de contact avec le prospect, le téléprospecteur :

  • vérifie les informations sur le prospect ;
  • présente l’entreprise, le service, le produit vendu à l’aide d’argumentaires ;
  • détecte et formalise le besoin du prospect :
  • lui propose une solution adaptée.

Lorsque le téléprospecteur initie la vente, il :

  • fait connaître l’entreprise et ses services auprès des clients potentiels ;
  • détecte et formalise leur besoin en proposant un produit adapté ;
  • propose un rendez-vous ou un transfert de l’appel vers un commercial ou un autre télévendeur.

Lorsqu’il est chargé de réaliser directement les ventes, le téléprospecteur :

  • répond à des questions précises posées par le prospect ou le futur client sur les services de l’entreprise ;
  • prend la commande, l’engagement auprès du client ;
  • rédige les comptes rendus ;
  • saisit les informations obtenues et/ou les ventes dans la base de données.

La téléprospection ne s’improvise pas. Il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des connaissances particulières et de la méthode. Voilà pourquoi, pour mener à bien les tâches qui lui sont confiées, le téléprospecteur doit démontrer certaines aptitudes. Notamment il doit savoir :

  • travailler concomitamment sur un support téléphonique et informatique ;
  • saisir des informations de façon rapide et sans erreurs ;
  • prendre des notes ;
  • créer, développer et suivre un argumentaire ;
  • susciter la demande ;
  • rebondir ;
  • présenter les produits et services proposés ;
  • répondre aux demandes et aux objections du client ;
  • s’adapter à l’interlocuteur et à la demande : comprendre les différents contextes d’intervention et la typologie des clients ;
  • gérer des situations difficiles et complexes.

En outre, un bon téléprospecteur doit être formé aux techniques :

  • de négociation/vente à distance ;
  • de la relation client à distance ;
  • de communication orale et ;
  • de téléphonie.

Le téléprospecteur doit avoir une bonne connaissance de l’outil informatique. Il doit spécifiquement savoir comment utiliser un ordinateur, connaître la bureautique de base, et s’adapter à différentes applications telles que les bases de données, logiciels internes.

Sa mission première est de permettre aux entreprises d’augmenter leurs ventes et par ricochet, leurs chiffres d’affaires. Lorsqu’il est bien formé et expérimenté, il peut facilement gagner la confiance du prospect et lui faire acheter à peu près n’importe quel produit, même si au départ, ce dernier n’en avait pas l’intention.

C’est pourquoi il est important que le prospect soit informé de quelques pièges à éviter, pour se prémunir contre la désillusion.



Comment faire confiance au téléprospecteur : quelques pièges à éviter

Comment faire confiance à un téléprospecteur : éviter le piège de la mauvaise qualité d’un produit  

Comment faire confiance à ce que disent les nombreux téléprospecteurs et éviter d’être victimes d’arnaque, si la finalité d’un appel de prospection est bien de vendre un produit, une solution, une prestation, de faire dire « OUI » au prospect ? L’un des pièges à éviter est celui d’acheter un produit de piètre qualité. Pour ce faire, il faut entre autres, amener le téléprospecteur à :

  • présenter les avantages et bénéfices qu’on peut tirer de l’achat du produit ;
  • fournir des statistiques sur les ventes et les qualités du produit ;
  • donner des informations sur le niveau de performances du produit ;
  • inviter le prospect à visiter le site internet de l’entreprise pour vérifier l’offre ;
  • donner des témoignages de clients et si possible des études de cas. 

Comment faire confiance à un téléprospecteur : éviter le piège d’acheter un produit dont on n’a pas besoin

Un autre piège à éviter pour savoir comment faire confiance à un téléprospecteur est celui d’acheter un produit dont on n’a pas besoin. En effet, la concurrence est aujourd’hui très rude en matière commerciale et les prospects sont  envahis de sollicitations commerciales.

Beaucoup de téléprospecteurs appellent pour vanter les mérites de leur société, les qualités et avantages de leurs produits, sans se soucier réellement de la situation et des problèmes du prospect. Pour éviter ce piège, il convient d’amener le téléprospecteur à :

  • s’intéresser sincèrement au prospect, à son métier, à son quotidien ;
  • manifester de l’intérêt pour ce que le prospect pense, pour ses objectifs ;
  • poser des questions au prospect, le faire parler en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à exprimer ses besoins, à dégager une problématique ;
  • lui demander ses préoccupations et la manière dont il peut l’aider à les atteindre.

Toutes ces informations permettront au téléprospecteur de proposer au prospect un produit qui lui sera utile et qu’il pourra acheter facilement.  Ce faisant, au lieu de passer pour un vulgaire vendeur d’illusions, le téléprospecteur deviendra plutôt un apporteur de solutions, un conseiller, un partenaire d’affaires.

Comment faire confiance à un téléprospecteur : éviter le piège de la malhonnêteté

L’un des pièges dans lesquels le prospect tombe fréquemment est celui d’une présentation non conforme du produit. Ainsi, on peut également savoir comment faire confiance à un téléprospecteur en se basant sur le degré d’honnêteté qu’il met dans la présentation de l’entreprise, du produit ou du service. Pour éviter ce piège, on devrait amener le téléprospecteur à être transparent dans l’offre faite.

  • Il doit expliquer le plus clairement possible la manière de travailler de l’entreprise ou les qualités et mérites du produit ou du service. Il devra en montrer étape par étape le processus pour obtenir les résultats escomptés.
  • Le téléprospecteur doit se démarquer de la concurrence en fournissant le maximum d’informations sur le produit.
  • Tout en mettant en exergue les nombreuses qualités du produit, le téléprospecteur veillera à ne pas le « sur-vendre ».
  • Il doit aussi donner au prospect les moyens de vérifier l’offre.

C’est ainsi qu’il réussira à gagner la confiance du prospect et non à le duper.

Comment faire confiance à un téléprospecteur : éviter le piège de l’inexistence ou de la mauvaise qualité d’un service-après-vente

Pour savoir comment faire confiance à un téléprospecteur, un des plus importants pièges à éviter reste le défaut ou la piètre qualité d’un service-après-vente.  La qualité d’un service client devrait s’entretenir au jour le jour, à tous les niveaux de l’entreprise. Sinon, comment faire confiance à une telle structure ?

Pourtant, ce n’est pas souvent le cas. Malgré les promesses et déclarations du téléprospecteur, rares sont les entreprises qui assurent correctement ce service. Pour éviter ce piège, il faut amener le téléprospecteur à préciser :

  • en quoi consiste le service-après-vente de l’entreprise, avec tous les détails requis ;
  • les garanties offertes au client ;
  • les directions ou services techniques auxquels le client devra s’adresser, avec les adresses et numéros de téléphone si possible ;
  • la démarche détaillée à suivre par le client, selon le problème rencontré ;
  • le délai de réaction de l’entreprise suite à une demande du client ;
  • le processus de traitement du dossier.

Pour terminer,

Avez-vous des questions ou des préoccupations quant aux pièges à éviter  pour savoir comment faire confiance à un téléprospecteur ? Si oui, merci de les partager avec nous dans les commentaires ci-dessous !

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